□邢成
隨著我國存款利率連續(xù)七輪下調(diào)，正式進入“1%時代”，居民資產(chǎn)配置行為正在發(fā)生深刻變革。這一金融環(huán)境的變化對信托行業(yè)而言，既是嚴(yán)峻挑戰(zhàn)也是轉(zhuǎn)型機遇。
產(chǎn)品競爭力與優(yōu)化路徑
在存款利率持續(xù)走低的金融環(huán)境下，我國居民資產(chǎn)配置正經(jīng)歷一場深刻變革。傳統(tǒng)銀行存款的吸引力顯著下降，資金加速流向能夠提供保值增值功能的金融產(chǎn)品。這一趨勢下，信托產(chǎn)品相較于保險、銀行理財?shù)荣Y產(chǎn)管理工具，呈現(xiàn)出獨特的競爭優(yōu)勢，但也面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。深入分析信托產(chǎn)品的市場定位及優(yōu)化策略，對把握行業(yè)轉(zhuǎn)型方向至關(guān)重要。
信托產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢在當(dāng)前市場環(huán)境中表現(xiàn)得尤為明顯。相較于保險產(chǎn)品，信托在收益彈性方面具有明顯優(yōu)勢。以政信類信托為例，盡管收益率從2015年前的8%左右降至目前的5%以下，但仍顯著高于同期儲蓄型保險產(chǎn)品的收益水平。同時，信托產(chǎn)品在投資范圍上的靈活性也遠超銀行理財，能夠通過非標(biāo)債權(quán)、股權(quán)投資等多種方式捕捉市場機會。特別是家族信托等定制化服務(wù)，可以依據(jù)客戶需求量身打造傳承方案，這一優(yōu)勢是標(biāo)準(zhǔn)化保險產(chǎn)品難以企及的。此外，信托財產(chǎn)獨立性的法律特征，為高凈值客戶提供了資產(chǎn)隔離保護，在債務(wù)風(fēng)險防范和婚姻財產(chǎn)規(guī)劃方面具有不可替代的價值。
信托產(chǎn)品面臨市場競爭壓力，銀行理財“固收+”產(chǎn)品規(guī)模已占理財市場總規(guī)模的47.28%，其“債券打底+多元增強”的創(chuàng)新架構(gòu)對風(fēng)險偏好中等的投資者極具吸引力。保險產(chǎn)品則憑借保障功能與長期儲蓄特性的結(jié)合，在利率下行環(huán)境中呈現(xiàn)熱銷態(tài)勢。相較之下，信托產(chǎn)品普遍存在投資門檻高（通常100萬元起投）、流動性差（非標(biāo)產(chǎn)品存續(xù)期間不可贖回）等問題，受眾范圍相對有限。此外，資管新規(guī)實施后，信托行業(yè)“破剛兌、縮減非標(biāo)”成為常態(tài)，但投資者教育仍未完全跟上，部分客戶對凈值化產(chǎn)品的接受度較低。
信托公司亟須優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主要可從三方面入手：一是加速推進凈值化轉(zhuǎn)型，發(fā)展更多標(biāo)準(zhǔn)化、透明化的投資產(chǎn)品。雖然目前標(biāo)品信托接受度仍較低，但長遠看，符合監(jiān)管導(dǎo)向的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是必然趨勢。信托公司可借鑒“固收+”策略，構(gòu)建“固收打底+非標(biāo)增強”的混合型產(chǎn)品，在控制波動的同時提升收益吸引力。二是深耕服務(wù)信托領(lǐng)域，如預(yù)付金管理、破產(chǎn)隔離等創(chuàng)新服務(wù)，這些業(yè)務(wù)不占用資本金，且能形成穩(wěn)定的管理費收入。三是強化家族信托的稅務(wù)籌劃功能，結(jié)合共同申報準(zhǔn)則（CRS）背景下的跨境資產(chǎn)配置需求，為超高凈值客戶提供差異化服務(wù)。
未來，信托公司要加快實施客戶分層服務(wù)策略。對于風(fēng)險承受能力較弱的一般高凈值客戶，可提供以政信合作為主的固定收益類產(chǎn)品，目前這類產(chǎn)品因地方政府增信而備受青睞，年化收益多在3%-5%左右。對追求長期財富傳承的超高凈值客戶，則應(yīng)突出家族信托的定制化優(yōu)勢，整合法律、稅務(wù)、教育等多元服務(wù)。而對于新興的富裕年輕客群，可開發(fā)門檻相對較低的標(biāo)品信托，通過移動端提供便捷的投資體驗。
利率下行環(huán)境雖然壓縮了傳統(tǒng)信托業(yè)務(wù)的利潤空間，但也倒逼行業(yè)進行深刻轉(zhuǎn)型。通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化和服務(wù)模式創(chuàng)新，信托公司完全可以在多元化的資產(chǎn)管理市場中找到自己的差異化定位，贏得新的發(fā)展空間。關(guān)鍵在于準(zhǔn)確把握不同客戶群體的需求變化，將信托制度優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為實實在在的市場競爭力。
盈利模式的結(jié)構(gòu)性變化與趨勢
2024年信托業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出明顯的“收入增、利潤降”分化現(xiàn)象，這一表面矛盾實則反映了行業(yè)在利率下行和監(jiān)管轉(zhuǎn)型雙重壓力下正在經(jīng)歷的深刻變革。傳統(tǒng)依賴?yán)詈头菢?biāo)融資的業(yè)務(wù)模式難以為繼，新的盈利增長點尚在培育之中。分析當(dāng)前盈利困境的成因及未來盈利模式演變趨勢，對信托公司戰(zhàn)略調(diào)整具有重要指導(dǎo)意義。
收入結(jié)構(gòu)變化是形成當(dāng)前行業(yè)狀況的關(guān)鍵，雖然部分信托公司營業(yè)收入保持增長，但主要由兩部分驅(qū)動：一是存量風(fēng)險項目處置帶來的一次性收入，如某信托公司“所涉項目均已清算結(jié)束或整改完畢”后確認(rèn)的收入。二是服務(wù)信托等新興業(yè)務(wù)的管理費增長，這類收入雖然穩(wěn)定但利潤率較低。與此同時，利潤下滑的主要原因包括：傳統(tǒng)高毛利業(yè)務(wù)萎縮，如房地產(chǎn)信托規(guī)模大幅壓縮；風(fēng)險處置成本上升，反映在營業(yè)支出同比大幅度上升；合規(guī)成本增加，如按照監(jiān)管要求進行系統(tǒng)改造和人才引進。
利率持續(xù)走低、傳統(tǒng)非標(biāo)融資業(yè)務(wù)收縮的背景下，信托公司重構(gòu)盈利模式的主要方向。
提升主動管理能力是盈利轉(zhuǎn)型的核心。過去信托公司多扮演“通道”角色，賺取簡單的管理費；未來必須向真正的資產(chǎn)管理機構(gòu)轉(zhuǎn)變，通過出色的投資業(yè)績獲取績效分成。這要求信托公司大力加強投研體系建設(shè)，特別是在固定收益、基礎(chǔ)設(shè)施投資等優(yōu)勢領(lǐng)域形成差異化能力。
擴大服務(wù)信托規(guī)模效應(yīng)是穩(wěn)定收入來源的重要途徑。實際案例表明，數(shù)字化可以大幅降低服務(wù)信托的運營成本，通過科技賦能，信托公司能夠以較低邊際成本擴展賬戶管理、交易結(jié)算等服務(wù)信托業(yè)務(wù)，形成規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)。雖然單筆業(yè)務(wù)收入微薄，但海量交易積累起來相當(dāng)可觀，且現(xiàn)金流穩(wěn)定，有助于平滑業(yè)績波動。
挖掘財富管理收費潛力是高附加值收入的增長點。家族信托、家庭信托等財富管理業(yè)務(wù)不僅能夠收取設(shè)立費、年費，還可通過資產(chǎn)配置獲得投資顧問收入。隨著信托業(yè)務(wù)三分類政策推進，這類業(yè)務(wù)的發(fā)展空間進一步打開。關(guān)鍵在于提升服務(wù)專業(yè)性，真正從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)向“客戶需求驅(qū)動”的咨詢模式，構(gòu)建基于資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）的持續(xù)性收費模式。
嚴(yán)控風(fēng)險成本是保障盈利能力的基礎(chǔ)。個別公司因“風(fēng)險底數(shù)不實，掩蓋表外風(fēng)險資產(chǎn)”等問題被高額行政處罰的案例，警示信托公司必須加強風(fēng)險管控。一方面要嚴(yán)格項目準(zhǔn)入，避免為追求短期收益放松風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)；另一方面要加大存量風(fēng)險處置力度，通過債務(wù)重組、資產(chǎn)盤活等方式提升回收率。只有將不良率控制在合理水平，才能確保收入真正轉(zhuǎn)化為利潤。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型是降本增效的關(guān)鍵支撐。實踐表明，自建系統(tǒng)雖然“科技投入也會更大”，但能“支持更個性化的業(yè)務(wù)需求”。通過科技手段實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程、自動化簡單操作，可以顯著降低運營成本，將有限人力資源集中于高價值活動。特別是在FOF等標(biāo)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域，“投研一體化”系統(tǒng)和“T+0產(chǎn)品自動估值”能力已成為競爭門檻。
未來信托業(yè)的盈利模式將呈現(xiàn)明顯的結(jié)構(gòu)性分化：頭部機構(gòu)憑借綜合實力發(fā)展全業(yè)務(wù)線，通過規(guī)模效應(yīng)和品牌溢價獲取穩(wěn)定收益；中型公司可能聚焦特定領(lǐng)域，如專注資產(chǎn)管理或特色服務(wù)信托，以專業(yè)深度取勝；小型機構(gòu)則可能轉(zhuǎn)型為精品財富管理平臺，服務(wù)超高凈值客戶的特殊需求。在這一過程中，那些能夠率先完成業(yè)務(wù)重構(gòu)、成本優(yōu)化和科技賦能的信托公司，將贏得新一輪發(fā)展的主動權(quán)。利率下行環(huán)境雖然對傳統(tǒng)盈利模式形成挑戰(zhàn)，但也倒逼信托業(yè)進行必要的轉(zhuǎn)型升級。通過構(gòu)建更加多元、穩(wěn)健的盈利結(jié)構(gòu)，信托公司完全可以在新的市場環(huán)境中實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵是要摒棄過去粗放增長的老路，真正建立起以專業(yè)能力為核心的新競爭優(yōu)勢。
（作者系清華大學(xué)法學(xué)院金融與法律研究中心研究員）
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