山不就我，我來(lái)就山。
這是近期天益醫(yī)療完成對(duì)日本日機(jī)裝CRRT業(yè)務(wù)交割后，天益醫(yī)療董事長(zhǎng)吳志敏對(duì)其整合的策略。歷時(shí)兩年多，天益醫(yī)療團(tuán)隊(duì)完成了對(duì)國(guó)際巨頭日機(jī)裝CRRT業(yè)務(wù)的盡調(diào)、談判、收購(gòu)等工作，目前正式進(jìn)入了整合這一核心關(guān)鍵步驟，這也是收購(gòu)中的重點(diǎn)難題之一，更是檢驗(yàn)收購(gòu)的真正價(jià)值所在。據(jù)了解，天益醫(yī)療繼續(xù)保留其獨(dú)立品牌，以及尊重其原有的文化，依托目前日機(jī)裝CRRT業(yè)務(wù)位于德國(guó)漢諾威的設(shè)備研發(fā)和制造中心，和比利時(shí)耗材研發(fā)中心的研發(fā)和制造能力，以及在中國(guó)、英國(guó)、西班牙、哥倫比亞和泰國(guó)全球化的銷(xiāo)售渠道和業(yè)務(wù)平臺(tái)，，結(jié)合天益醫(yī)療自身深厚的耗材研發(fā)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)平臺(tái)，進(jìn)一步拓寬該品牌在CRRT行業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)和業(yè)務(wù)能力，同時(shí)也會(huì)將中國(guó)團(tuán)隊(duì)高效的管理經(jīng)驗(yàn)與之有機(jī)融合，打造更完善的全產(chǎn)業(yè)鏈CRRT業(yè)務(wù)平臺(tái)，和更具深度的覆蓋全球市場(chǎng)的業(yè)務(wù)生態(tài)。
此次對(duì)日機(jī)裝并購(gòu)?fù)瓿珊?，天益醫(yī)療成為唯一能夠提供完整的CRRT解決方案的中國(guó)本土企業(yè)，構(gòu)建了完整的技術(shù)閉環(huán)，補(bǔ)齊設(shè)備、濾器、管路及置換液四大核心產(chǎn)品線(xiàn)，并且可以在原有的市場(chǎng)基礎(chǔ)上整合產(chǎn)品和渠道，加速市場(chǎng)滲透和覆蓋。并且除了日機(jī)裝相關(guān)業(yè)務(wù)并購(gòu)?fù)?，天益醫(yī)療還擬以1199萬(wàn)歐元跨境收購(gòu)美敦力旗下BELLCO CRRT濾器，血漿分離器和吸附器業(yè)務(wù)。兩次并購(gòu)機(jī)會(huì)也是為天益醫(yī)療拓展全球業(yè)務(wù)提供了重要際遇。
未來(lái)，天益醫(yī)療計(jì)劃推動(dòng)海外成熟技術(shù)進(jìn)行本土化創(chuàng)新，設(shè)立中外聯(lián)合研發(fā)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合核心技術(shù)與中國(guó)市場(chǎng)需求，推動(dòng)產(chǎn)品本土化改進(jìn)，如適應(yīng)中國(guó)醫(yī)療法規(guī)、降低成本。同時(shí)，借助海外成熟渠道和本土經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)聚焦東南亞、俄羅斯、東歐，南美和非洲等新興市場(chǎng)，力圖通過(guò)“整體解決方案+服務(wù)能力”模式，帶動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，并在2至3年內(nèi)完成產(chǎn)品升級(jí)與整合工作，同時(shí)將業(yè)務(wù)升級(jí)拓展至西歐，北歐和北美等發(fā)達(dá)市場(chǎng)。
在業(yè)界看來(lái)，通過(guò)并購(gòu)引進(jìn)成熟CRRT設(shè)備技術(shù)體系和市場(chǎng)驗(yàn)證產(chǎn)品，結(jié)合自主研發(fā)及迭代升級(jí)，在全球血透市場(chǎng)需求不斷增長(zhǎng)，而成本壓力不減及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求也在持續(xù)提升下的背景下，天益醫(yī)療通過(guò)走高性?xún)r(jià)比道路，或?qū)崿F(xiàn)其在中國(guó)乃至全球市場(chǎng)的逆襲，實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。
構(gòu)建獨(dú)立閉環(huán)生態(tài)圈
作為一種透析方法，從臨床應(yīng)用角度看，CRRT最初主要用于急性腎衰（AKI）的治療，隨著醫(yī)療技術(shù)的不斷進(jìn)步，如今CRRT早已突破急性腎損傷的單一場(chǎng)景，在膿毒癥、重癥胰腺炎、心衰等危重癥治療中展現(xiàn)出不可替代的價(jià)值。隨著治療理念的進(jìn)步，CRRT與ECMO、人工肝等技術(shù)的聯(lián)合應(yīng)用，正在改寫(xiě)危重癥救治的臨床路徑。
本次收購(gòu)?fù)瓿珊?，天益醫(yī)療將形成完整的CRRT業(yè)務(wù)產(chǎn)品線(xiàn)，也將成為繼費(fèi)森尤斯、萬(wàn)益特（原百特腎科業(yè)務(wù)）之后第三家具有CRRT全線(xiàn)產(chǎn)品的公司，構(gòu)建起能夠獨(dú)立和閉環(huán)運(yùn)營(yíng)的CRRT產(chǎn)品生態(tài)圈。此次并購(gòu)，對(duì)未來(lái)中國(guó)乃至全球的CRRT業(yè)務(wù)也或?qū)a(chǎn)生較大的影響。
日機(jī)裝被稱(chēng)為“跨界機(jī)王”，業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉足包括醫(yī)療器械、航空航天、工業(yè)及深紫外線(xiàn)LED在內(nèi)的四大方向，其中CRRT業(yè)務(wù)在全球裝機(jī)量中排名第三，覆蓋德國(guó)、比利時(shí)、英國(guó)、西班牙、中國(guó)、泰國(guó)、哥倫比亞等國(guó)家。
天風(fēng)證券指出，日機(jī)裝的CRRT 業(yè)務(wù)交割完成，也將對(duì)天益醫(yī)療的 CRRT管路全球化銷(xiāo)售形成促進(jìn)。吳志敏表示，未來(lái)2-3年，天益醫(yī)療自有產(chǎn)品將與CRRT業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，預(yù)計(jì)在管路、濾器及置換液產(chǎn)品上取得突破，例如天益管路替換CRRT現(xiàn)有進(jìn)口管路，預(yù)計(jì)增量將超過(guò)30萬(wàn)套。預(yù)計(jì)到2028年，天益自有業(yè)務(wù)（不包括收購(gòu)CRRT和濾器業(yè)務(wù)）將達(dá)到16億元?！?span style="display:none">EbT即熱新聞——關(guān)注每天科技社會(huì)生活新變化gihot.com
在業(yè)界看來(lái)，天益醫(yī)療收購(gòu)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值更多的是在于構(gòu)建了完整的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)閉環(huán)。據(jù)了解，此前天益醫(yī)療業(yè)務(wù)以血液凈化及病房護(hù)理領(lǐng)域醫(yī)用高分子耗材為主，其中血液凈化板塊產(chǎn)品包括體外循環(huán)血路、血液透析濃縮液和一次性使用動(dòng)靜脈穿刺器。此次，通過(guò)產(chǎn)品線(xiàn)、生產(chǎn)、渠道及品牌資源的整合，天益醫(yī)療增強(qiáng)在國(guó)內(nèi)及全球血液凈化市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，加速?gòu)膯我还苈分圃焐滔蛑委熣w方案提供商轉(zhuǎn)型。
吳志敏指出，并購(gòu)后天益醫(yī)療與行業(yè)內(nèi)其他中國(guó)同行最大的不同在于能夠提供完整的CRRT解決方案，并且可以在原有的市場(chǎng)基礎(chǔ)上整合產(chǎn)品和渠道，加速市場(chǎng)滲透和覆蓋?！疤煲驷t(yī)療將2025年定為日機(jī)裝CRRT業(yè)務(wù)整合期，主要從人員架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方面梳理優(yōu)化，為2026年奠定基礎(chǔ)?！?span style="display:none">EbT即熱新聞——關(guān)注每天科技社會(huì)生活新變化gihot.com
不過(guò)，對(duì)于天益醫(yī)療而言，完成對(duì)日機(jī)裝CRRT業(yè)務(wù)的交割并不意味著結(jié)束，而是一個(gè)全新的充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的開(kāi)始。
對(duì)于上述海外業(yè)務(wù)，涉及不同國(guó)家，有著不同的文化、市場(chǎng)環(huán)境以及相關(guān)法規(guī)制度等，如何做好整合也一直是并購(gòu)后的一個(gè)重要課題，這也是天益醫(yī)療不可回避的問(wèn)題。
“我們?cè)谝婚_(kāi)始收購(gòu)的時(shí)候面臨的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，對(duì)方能夠認(rèn)可天益醫(yī)療，我們并不是出價(jià)最高的企業(yè)，也不是營(yíng)收規(guī)模最大的企業(yè)，但我們?cè)谘簝艋袠I(yè)深耕多年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和口碑，和雙方產(chǎn)品在CRRT領(lǐng)域的互補(bǔ)性，并且在談判和交易過(guò)程中，深度認(rèn)同對(duì)方的文化及先進(jìn)的技術(shù)等，尊重他們發(fā)展歷史以及他們的品牌。最終讓日機(jī)裝，充分考量了并非僅僅是出資金額，而是更關(guān)注收購(gòu)方是否能夠更好地延續(xù)和發(fā)展其資產(chǎn)等多重因素之后，認(rèn)可了天益醫(yī)療的誠(chéng)意，并最終完成交易?！眳侵久舯硎尽?span style="display:none">EbT即熱新聞——關(guān)注每天科技社會(huì)生活新變化gihot.com
“標(biāo)的CRRT業(yè)務(wù)在英國(guó)、西班牙、哥倫比亞和泰國(guó)均有本土銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，對(duì)主要市場(chǎng)都有深入的了解。在并購(gòu)之前，我們也引進(jìn)了曾經(jīng)在瑞典金寶、百特多年從事CRRT相關(guān)業(yè)務(wù)的歐洲管理團(tuán)隊(duì)，并深度參與到項(xiàng)目的盡調(diào)、談判和整合工作，對(duì)各區(qū)域的業(yè)務(wù)都有了較深入的了解?！眳侵久羯钪O在并購(gòu)后的管理中原有團(tuán)隊(duì)支持的重要性。
此外，天益醫(yī)療將在海外使用日機(jī)裝“Norrdia”作為CRRT業(yè)務(wù)的核心品牌，同時(shí)也維持原產(chǎn)品本身的品牌，比如Aquarius、Aqualine、 AquaMax等，進(jìn)而逐步在全球各個(gè)區(qū)域打造專(zhuān)業(yè)的CRRT品牌。
吳志敏稱(chēng)后續(xù)天益醫(yī)療將推動(dòng)海外成熟技術(shù)進(jìn)行本土化創(chuàng)新，比如通過(guò)設(shè)立中外聯(lián)合研發(fā)團(tuán)隊(duì)，將核心技術(shù)與中國(guó)市場(chǎng)需求結(jié)合，推動(dòng)產(chǎn)品本土化改進(jìn)（如適應(yīng)中國(guó)醫(yī)療法規(guī)、降低成本），國(guó)外團(tuán)隊(duì)在技術(shù)原理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及材料等方面的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合國(guó)內(nèi)研發(fā)團(tuán)隊(duì)在效率、管理上的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)快速升級(jí)迭代。
高性?xún)r(jià)比打造新增長(zhǎng)曲線(xiàn)
數(shù)據(jù)顯示，目前北美是全球最大的血液透析市場(chǎng)，約占29%的市場(chǎng)份額，其次是歐洲和中國(guó)，費(fèi)森尤斯預(yù)計(jì)未來(lái)幾年全球血透行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將繼續(xù)保持平穩(wěn)增速，到 2025 年全球血透行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將接近 1000 億歐元。
而CRRT市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)則由歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家品牌主導(dǎo)。不過(guò)，近年來(lái)血液透析行業(yè)資產(chǎn)的重組、剝離、并購(gòu)等事件頻繁發(fā)生，包括費(fèi)森尤斯醫(yī)療、DaVita、百特醫(yī)療等在業(yè)內(nèi)的行業(yè)巨頭業(yè)務(wù)調(diào)整，尤其是2024年百特醫(yī)療以291億元的價(jià)格將其腎臟護(hù)理業(yè)務(wù)出售給知名私募股權(quán)公司凱雷集團(tuán)，使得血透行業(yè)正迎來(lái)了行業(yè)內(nèi)的百年未有之大變局，全球市場(chǎng)格局也在發(fā)生悄然變革。
在業(yè)界看來(lái)，隨著巨頭們布局的調(diào)整以及全球市場(chǎng)的調(diào)整，包括天益醫(yī)療在內(nèi)的中國(guó)企業(yè)可以走出新的增長(zhǎng)道路。吳志敏分析稱(chēng)，目前全球血透市場(chǎng)的利潤(rùn)空間都趨于壓縮，因此對(duì)于性?xún)r(jià)比更高產(chǎn)品的需求與日俱增，這是中國(guó)血透企業(yè)共同的機(jī)會(huì)。乃至發(fā)達(dá)國(guó)家，也同樣面臨成本及高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)需求的雙重壓力，如果中國(guó)企業(yè)能把握住這個(gè)行業(yè)機(jī)會(huì)，有可能在全球競(jìng)爭(zhēng)中取得更大的發(fā)展。
從目前看，美國(guó)市場(chǎng)因?yàn)椤把钢酢钡馁M(fèi)森尤斯醫(yī)療的調(diào)整，而使得美國(guó)血透產(chǎn)品本土供應(yīng)格局改變，因其宣布關(guān)閉其位于美國(guó)加州的工廠以及裁員計(jì)劃，將其透析生產(chǎn)遷至墨西哥的一家工廠。此前一直是費(fèi)森尤斯、尼普洛等企業(yè)在供應(yīng)，作為慢病，血液透析患者需要長(zhǎng)期保持治療，需要持續(xù)不斷地支出醫(yī)療費(fèi)用，而對(duì)于血透而言，全球都是以集采為主，這對(duì)于費(fèi)森尤斯及尼普洛這樣的企業(yè)帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，其更多的是布局在創(chuàng)新高利潤(rùn)領(lǐng)域，這使得優(yōu)質(zhì)性?xún)r(jià)比成為未來(lái)血透市場(chǎng)的趨勢(shì)。
而東南亞、拉美、非洲等區(qū)域的CRRT開(kāi)展仍處于中早期發(fā)展階段，如印尼、菲律賓等人口大國(guó)，因經(jīng)濟(jì)條件限制，CRRT應(yīng)用較少。
為此，這種供需矛盾，恰恰成為中國(guó)企業(yè)的突破口。吳志敏表示：“東南亞及拉美國(guó)家對(duì)中國(guó)企業(yè)的需求，主要源于成本壓力，全球血透市場(chǎng)利潤(rùn)空間壓縮，對(duì)高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品需求增加，這是中國(guó)血透企業(yè)的共同機(jī)會(huì)。”
從大的方面，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模以及發(fā)展趨勢(shì)，與各國(guó)人口規(guī)模、經(jīng)濟(jì)水平、教育水平密切相關(guān)。就像是中國(guó)的血透市場(chǎng)，以前血液透析未納入大病醫(yī)保，許多尿毒癥患者無(wú)法獲取足夠的透析治療，大量的患者在1年內(nèi)死亡，而自從2012年醫(yī)保覆蓋后，患者數(shù)量每年攀升，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)。如上提到的東南亞和拉美等國(guó)家也在經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程，隨著各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，醫(yī)療投入增加，相關(guān)產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)也會(huì)更多。因此長(zhǎng)期來(lái)看，血透市場(chǎng)仍會(huì)維持增長(zhǎng)。
吳志敏進(jìn)一步解釋?zhuān)瑥氖袌?chǎng)機(jī)會(huì)看，西歐作為老牌企業(yè)根據(jù)地，本土服務(wù)體系完善，替換產(chǎn)品難度大。天益醫(yī)療更多將資源投入俄羅斯 東歐 非洲 中東以及南美等地區(qū)，這些區(qū)域天益醫(yī)療已有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，且CRRT業(yè)務(wù)具有本土服務(wù)能力，以“整體解決方案+服務(wù)能力”競(jìng)爭(zhēng)。
從產(chǎn)品端看，天益醫(yī)療能夠提供更具有性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品方案，滿(mǎn)足中高低端不同群體的需求，尤其是發(fā)展中國(guó)家，此外，對(duì)比國(guó)際巨頭公司在市場(chǎng)策略上更具有靈活性，天益醫(yī)療能夠根據(jù)不同區(qū)域的市場(chǎng)需求，提供更豐富的產(chǎn)品解決方案，也是為天益醫(yī)療實(shí)現(xiàn)其彎道超車(chē)的重要路徑。
具體到國(guó)家層面，泰國(guó)與俄羅斯優(yōu)先級(jí)更高，這兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)、醫(yī)療投入、治療水平領(lǐng)先，天益醫(yī)療已耕耘數(shù)年，希望快速整合CRRT業(yè)務(wù)，形成標(biāo)桿范本，輻射周邊。另外，2024年底，天益醫(yī)療的泰國(guó)工廠建設(shè)拉開(kāi)帷幕，預(yù)計(jì)達(dá)產(chǎn)后年產(chǎn)值預(yù)計(jì)將超過(guò)1.2億美元，作為樞紐面向歐美客戶(hù)及東南亞市場(chǎng)。
“價(jià)值升維”
值得注意的是，雖然天益醫(yī)療此次收購(gòu)的CRRT業(yè)務(wù)所在的德國(guó)和意大利，正是CRRT技術(shù)的發(fā)源地，使其實(shí)現(xiàn)了技術(shù)上的跨越和具備血液凈化核心國(guó)家發(fā)展的基礎(chǔ)。然而，談及對(duì)歐洲市場(chǎng)的布局，吳志敏顯得格外謹(jǐn)慎：“西歐市場(chǎng)需要更充分的準(zhǔn)備。”
當(dāng)前中國(guó)血透企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中多以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)為主，但國(guó)際化企業(yè)在研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)等軟實(shí)力方面仍具明顯優(yōu)勢(shì)。
吳志敏直言：“過(guò)去幾年，標(biāo)的業(yè)務(wù)在歐洲市場(chǎng)發(fā)展不理想，主要因研發(fā)后供應(yīng)鏈?zhǔn)芟?、服?wù)能力不足，難以與費(fèi)森尤斯、百特等國(guó)際巨頭全面競(jìng)爭(zhēng)。從原研原創(chuàng)角度看，中國(guó)企業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。”
高端市場(chǎng)看重質(zhì)量、可靠性和服務(wù)，而不僅僅是價(jià)格。
吳志敏強(qiáng)調(diào)，中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)要從“成本優(yōu)勢(shì)”向“價(jià)值輸出”轉(zhuǎn)型，需通過(guò)技術(shù)突破、臨床驗(yàn)證、合規(guī)升級(jí)、品牌服務(wù)等全方位運(yùn)營(yíng)提升，逐步打破國(guó)際高端市場(chǎng)壁壘。例如在研發(fā)方面，加大投入比重，構(gòu)建臨床數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品提供強(qiáng)大背書(shū)。另外，本土服務(wù)能力是構(gòu)建品牌影響的關(guān)鍵，也是中國(guó)企業(yè)品牌突圍的必經(jīng)之路。
在吳志敏看來(lái)，通過(guò)并購(gòu)獲取國(guó)外血透設(shè)備核心技術(shù)的機(jī)會(huì)較少，國(guó)內(nèi)企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)突破，還是要依靠自身?！澳壳把府a(chǎn)品的集采已成定局，我們認(rèn)為成本控制、質(zhì)量控制是血透行業(yè)未來(lái)發(fā)展的核心邏輯，從企業(yè)端，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、規(guī)模化是在血透市場(chǎng)保持長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。”
基于此，天益醫(yī)療在并購(gòu)后，正計(jì)劃通過(guò)產(chǎn)品迭代升級(jí)和臨床驗(yàn)證，不斷提升自有產(chǎn)品的技術(shù)含量。例如，公司已在積極推進(jìn)CRRT雙腔置換液產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)外取證工作，同時(shí)利用日機(jī)裝在有源設(shè)備的臨床應(yīng)用方面的豐富經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，結(jié)合天益醫(yī)療在CRRT耗材方面的技術(shù)積累，聯(lián)合開(kāi)發(fā)下一代更智能化更有利于臨床提高治療效率的新一代CRRT設(shè)備和配套耗材；另外也利用自身在醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)的豐富經(jīng)驗(yàn)來(lái)加速推動(dòng)Aquarius CRRT設(shè)備的國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程。
與此同時(shí)，隨著大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)在醫(yī)療領(lǐng)域的逐步應(yīng)用，天益醫(yī)療也在關(guān)注新技術(shù)與傳統(tǒng)設(shè)備融合的成熟度，謀求在保證設(shè)備更新?lián)Q代速度較慢的前提下，適時(shí)進(jìn)行前瞻性技術(shù)布局。
“因此，短期內(nèi)，天益醫(yī)療不會(huì)重點(diǎn)放在西歐，計(jì)劃2-3年內(nèi)完成產(chǎn)品升級(jí)迭代和整合，用新一代產(chǎn)品方案和服務(wù)重新開(kāi)拓西歐，北歐和北美等發(fā)達(dá)醫(yī)療市場(chǎng)?！眳侵久粞a(bǔ)充。
在國(guó)產(chǎn)血透設(shè)備出海的浪潮中，天益醫(yī)療已邁出關(guān)鍵一步。隨著醫(yī)療技術(shù)的不斷演進(jìn)和全球市場(chǎng)需求的持續(xù)增長(zhǎng)，天益醫(yī)療將在研發(fā)創(chuàng)新、臨床驗(yàn)證、合規(guī)運(yùn)營(yíng)等多方面持續(xù)投入，推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)迭代，提升全球競(jìng)爭(zhēng)力。而如何實(shí)現(xiàn)從“成本優(yōu)勢(shì)”向“價(jià)值輸出”轉(zhuǎn)型，將成為天益醫(yī)療乃至整個(gè)國(guó)產(chǎn)血透企業(yè)的長(zhǎng)期課題。
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