好內(nèi)容和好產(chǎn)品是關(guān)鍵。
1、腰尾部UP主成為B站帶貨的中堅(jiān)力量
沒想到，腰尾部UP主在B站帶貨中表現(xiàn)得這么爭(zhēng)氣。
據(jù)億邦動(dòng)力消息，近日，B站發(fā)布2月UP主帶貨排行榜。數(shù)據(jù)顯示，共有196位UP主登榜，其中26位單月GMV超千萬，170位GMV超百萬。
從up主分區(qū)來看，科技區(qū)的占比一直以來都很高，這次更是以78.1%的占比穩(wěn)坐榜首的位置。娛樂區(qū)占比則是最少的，僅有0.5%，這或許和B站用戶的消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)。
圖源：億邦動(dòng)力
在帶貨榜品類分布情況中，可以看到，本月新增“本地生活”帶貨品類，這表明B站在拓展帶貨品類方面正在嘗試更多元化的方向。
圖源：億邦動(dòng)力
該品類僅有一位UP主登榜，B站昵稱“費(fèi)德勒21考研已上岸”，目前粉絲僅為22萬。帶貨商品以考研題庫(kù)和課程為主，銷量看起來還不錯(cuò)。
圖源：B站
值得注意的是，2月登榜的196位UP主，平均粉絲數(shù)是44.8萬。其中，76名UP粉絲數(shù)小于1萬，127名粉絲數(shù)不足10萬，161名粉絲數(shù)小于50萬。
而在GMV超千萬的UP主中，有17位粉絲數(shù)不足50萬，11位粉絲數(shù)不足1萬。由此可見，登榜的up以腰尾部up主為主。
其實(shí)，在1月的帶貨榜中，腰尾部up主的帶貨實(shí)力也很突出。
在1月的這份榜單中，榜首首次易主，不再是B站直播帶貨“一哥”Mr迷瞪，而是粉絲數(shù)僅為5.3萬的科技區(qū)UP主“不尋常手機(jī)測(cè)評(píng)”，排名第二的UP主粉絲數(shù)僅為0.34萬。
據(jù)悉，UP主“不尋常手機(jī)測(cè)評(píng)”專注于3C數(shù)碼家電產(chǎn)品的測(cè)評(píng)和推薦。其會(huì)在視頻中直接展示產(chǎn)品的功能、性能和使用體驗(yàn)，讓粉絲對(duì)產(chǎn)品有更直觀的體驗(yàn)和更全面的認(rèn)識(shí)，從而激發(fā)粉絲的購(gòu)買熱情。
圖源：B站
只是，憑借幾萬的粉絲卻能拿下上千萬的交易額，多少讓人有些意外。畢竟，在大多數(shù)的認(rèn)知中，粉絲基數(shù)大，成交額高的可能性才會(huì)更高，比如像董宇輝、李佳琦這些大主播。
但是，在B站卻有了例外。不可否認(rèn)，B站也有自己的頭部主播。比如粉絲數(shù)兩百多萬，單場(chǎng)帶貨2.6億的家具區(qū)UP主@Mr迷瞪，以及同樣有著兩百多萬粉絲，單場(chǎng)帶貨超1700萬的時(shí)尚區(qū)UP主@鸚鵡梨。
只是，這些頭部UP主占少數(shù)，更多的是粉絲數(shù)量比較少，但是卻實(shí)實(shí)在在撐起了B站帶貨的腰尾部UP主。
2、好內(nèi)容和好產(chǎn)品更能吸引用戶
或許，很多人會(huì)疑惑，B站的這些腰尾部UP主，到底是如何靠這么少的粉絲拿到這么高的GMV的？
而這，其實(shí)和B站自身的電商直播生態(tài)以及UP自身的定位有關(guān)。
據(jù)悉，B站擁有超過3.4億的月活躍用戶，平均年齡維持在24歲上下，其中Z世代用戶占比高達(dá)65%。
這些用戶的消費(fèi)觀念新穎，對(duì)新鮮事物的接受度高，更愿意為興趣愛好和個(gè)性化產(chǎn)品買單。
更重要的是，B站社區(qū)氛圍更傾向于“興趣認(rèn)同”而非“流量崇拜”，高粘性、高互動(dòng)性的用戶特征顯著。
而中腰部UP主，往往是深耕于某一細(xì)分領(lǐng)域，賬號(hào)內(nèi)容的定位比較明確，比如時(shí)尚穿搭、數(shù)碼評(píng)測(cè)、美妝教程等。
這意味著，UP主的內(nèi)容輸出和用戶的需求是緊密結(jié)合的，UP主@Coco叩叩_就很好的做到了這一點(diǎn)。
去年3月，時(shí)尚區(qū)UP主@Coco叩叩_走入B站直播間。在其長(zhǎng)達(dá)八個(gè)多小時(shí)的開年首場(chǎng)直播中，斬獲了超1700萬的銷售額。
圖源：B站
讓人意外的是，UP主@Coco叩叩_在B站僅有五十多萬的粉絲。不過，細(xì)看其對(duì)賬號(hào)的經(jīng)營(yíng)以及帶貨中專業(yè)能力的表現(xiàn)，會(huì)由衷向她說一句“你值得”。
早在2017年，@Coco叩叩_就開始在B站更新以“小個(gè)子”“平價(jià)”為關(guān)鍵詞分享購(gòu)物與穿搭經(jīng)驗(yàn)類的內(nèi)容，賬號(hào)定位十分明確，她也以此積累了不少高粘度、高忠誠(chéng)度的粉絲。
圖源：B站
決定帶貨后，@Coco叩叩_也明確了自己的選品特色，主打的就是“平價(jià)”與“實(shí)穿”的差異化選品之路。
不僅如此，@Coco叩叩_還特別貼心考慮粉絲的需求。比如面向粉絲中的學(xué)生黨人群，會(huì)以日常創(chuàng)達(dá)為主要場(chǎng)景，每件衣服會(huì)給出3套以上的穿搭建議，為粉絲服務(wù)到底。
可見，高銷售額離不開UP主自身的努力。此外，B站其實(shí)也給了這些UP主很大的支持。
B站的推薦算法區(qū)別于其他平臺(tái)，會(huì)更加注重內(nèi)容質(zhì)量，這為腰尾部UP主提供了相對(duì)公平的曝光機(jī)會(huì)。不論粉絲數(shù)量多少，只要能夠產(chǎn)出好的內(nèi)容，就有機(jī)會(huì)曝光。
同時(shí)，今年1月份，B站還重啟了針對(duì)UP主的直播帶貨激勵(lì)項(xiàng)目——“Bi star”，該項(xiàng)目由B站和淘寶聯(lián)盟聯(lián)合舉辦，專為站內(nèi)外潛力UP主定制直播帶貨激勵(lì)計(jì)劃，同時(shí)給予他們貨盤和運(yùn)營(yíng)支持。
值得注意的是，該項(xiàng)目去年10月推行過，當(dāng)時(shí)要求參與的UP主擁有至少10萬粉絲。
今年的參與門檻降低，要求參與的UP主賬號(hào)粉絲量至少達(dá)到一萬及以上。這意味著，將有更多腰尾部UP主有機(jī)會(huì)參與到該項(xiàng)目中來。
可見，腰尾部UP主憑借著好內(nèi)容和好產(chǎn)品，在B站帶貨中的表現(xiàn)突出，是B站電商業(yè)務(wù)中一股不可忽視的力量。未來，也期待B站電商業(yè)務(wù)能給市場(chǎng)帶來更多的驚喜。
3、中小主播站上C位
其實(shí)，不僅僅是B站，在其他電商平臺(tái)的直播間中，我們也見到了越來越多中小主播的身影。
過去，因?yàn)轭^部主播強(qiáng)大的帶貨號(hào)召力和影響力，讓電商平臺(tái)過分依賴頭部主播。
只是，李佳琦眉筆事件、董宇輝小作文事件以及小楊哥的倒臺(tái)，讓電商平臺(tái)意識(shí)到依賴單一主播所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
如今，電商平臺(tái)仍然需要頭部主播，但也需要更多的中小主播，以平衡平臺(tái)的直播生態(tài)。為此，電商平臺(tái)推出了許多政策以扶持中小主播。
抖音此前就推出過“尋找同行者”等多項(xiàng)扶持中小主播的計(jì)劃，并通過專項(xiàng)扶持項(xiàng)目如“山貨上頭條”、“看見手藝計(jì)劃”等，助力中小主播和商家獲得更多關(guān)注和發(fā)展機(jī)會(huì)，成效還是比較顯著的。
抖音發(fā)布了《2024抖音電商達(dá)人成長(zhǎng)報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》）?！秷?bào)告》顯示，今年上半年，抖音頭部帶貨達(dá)人為3000余人，而中小主播群體與腰部帶貨達(dá)人則顯著增長(zhǎng)，分別達(dá)到56萬人和17萬人。
圖源：抖音
《報(bào)告》還顯示，過去一年，抖音電商新增帶貨達(dá)人528萬人，同比增長(zhǎng)74%。其中，年銷售額50萬元至500萬元的帶貨達(dá)人中，粉絲量1萬人以下的達(dá)人占比為30%，粉絲量1萬至10萬人的占比為51%，即81%的達(dá)人粉絲量不足10萬。
圖源：抖音
很明顯，越來越多的中小主播在抖音直播間中嶄露頭角，成為了帶貨的中堅(jiān)力量。同樣的，快手也在加大對(duì)中小主播的扶持力度。
在2024快手電商引力大會(huì)上，快手電商宣布將面向中小達(dá)人推出全方位扶持政策，幫助他們降低電商經(jīng)營(yíng)的難度。
具體而言，快手電商為中小達(dá)人提供了三大扶持：一是選品課程與定向推薦，讓中小主播可以精準(zhǔn)把握市場(chǎng)與粉絲需求；二是貨盤對(duì)接與補(bǔ)貼，既豐富了中小主播的貨源，又降低了直播成本；三是曝光支持，提升中小主播的知名度與影響力，共同推動(dòng)他們發(fā)力電商經(jīng)營(yíng)。
不管是B站還是抖音、快手，雖說各自平臺(tái)內(nèi)中小主播崛起的原因稍有不同。但對(duì)于平臺(tái)來說，越來越多中小主播的加入，豐富了平臺(tái)的內(nèi)容生態(tài)，能夠滿足不同消費(fèi)者的需求。同時(shí)，也能激發(fā)行業(yè)的活力，并推動(dòng)整個(gè)直播電商行業(yè)的健康發(fā)展。
本文鏈接：http://www.enbeike.cn/news-12-33446-0.html中小主播，站上了B站的C位
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