新聞記者 徐蔚
實習生 張?zhí)?span style="display:none">hFW即熱新聞——關注每天科技社會生活新變化gihot.com
靠著賣保險，獲得百萬年薪，實現(xiàn)逆風翻盤……近期，電視劇《蠻好的人生》讓保險銷售這一職業(yè)再次走進大眾視野，在社交媒體引發(fā)熱議，一些網(wǎng)友甚至表示“想要辭職賣保險”。近年來，高學歷、多元背景的精英人才正加速涌入，推動行業(yè)向?qū)I(yè)化、綜合化服務轉(zhuǎn)型。然而，換賽道賣保險真的是不錯的歸宿嗎？
“親情單”難以支撐未來
“我覺得這個行業(yè)對年輕新人并不是很友好?！?5后的李歡（化名）畢業(yè)后在一家頭部民營醫(yī)藥企業(yè)做市場服務和學術支持工作，因為企業(yè)政策方面的調(diào)整，她感覺到個人的職業(yè)發(fā)展空間是受到限制的，所以有轉(zhuǎn)型的想法。在以往的工作中她接觸到了保險，對這個行業(yè)產(chǎn)生了興趣，于是李歡成為了一名保險代理人。
然而，現(xiàn)實并不如她預期般順利。李歡坦言，最近已經(jīng)在考慮離職了，自己的個性不太適合保險行業(yè)?！按饲拔业纳缃蝗ψ酉鄬潭?，生活也比較閉塞。進入保險行業(yè)后，要跟各種性格的客戶打交道，在溝通中發(fā)現(xiàn)還是沒法打開自己。”
此外，拓展客戶資源也是她面臨的一大難題。公司對新人有激勵制度，在初期達到一定保單成交數(shù)量后，會有額外的獎金獎勵，但客戶資源要靠個人去開發(fā)。李歡表示，她的朋友圈大部分都是和他一樣剛步入職場的同齡人，對保險的需求較低，僅僅依靠家人的“親情單”顯然無法支撐長期的可持續(xù)發(fā)展。
不過，李歡還是很感謝這段工作經(jīng)歷?！拔覍ΡｋU有了全新的認識?！闭劦焦ぷ髌陂g的收獲，她表示，學會了分析不同險種的特點，并能根據(jù)客戶需求進行匹配。她依然看好保險行業(yè)的未來發(fā)展，假如未來擁有足夠的資源和條件，她或許會重新回到這個行業(yè)。
團隊支持與個人主動缺一不可
與李歡不同，三年前，許秋泓從教培轉(zhuǎn)行成為明亞的保險經(jīng)紀人，目前正在業(yè)內(nèi)穩(wěn)步發(fā)展，并組建了自己的團隊。
“我自己的個性是不內(nèi)耗，不玻璃心，下定決心就會一直堅持下去，這也是我跟‘胡曼黎’比較像的點?！痹S秋泓最近也在追《蠻好的人生》這部劇，她告訴記者，身邊跟她一樣跨賽道轉(zhuǎn)型的人并不少，但能堅持下來的寥寥無幾。
初入行時，明亞恒成團隊的“師傅”給予了許秋泓不少幫助，確保她能夠順利度過適應期，這種“老帶新”的支持體系有效減少了她的焦慮感。她認為，保險行業(yè)新人的留存過程中，團隊的支持和自身的主動性都不可或缺。
按照“師傅”的成功經(jīng)驗，她通過小紅書、知乎、微信公眾號等網(wǎng)絡平臺，輸出保險專業(yè)知識，從而形成自己的影響力，慢慢地，許秋泓擁有了自己的“粉絲”，有一部分發(fā)展成了客戶，不少來自省外?！靶氯似谖蚁胪ㄟ^線上獲客，別人走走停停，告訴我沒用，沒有結(jié)果的時候我還是繼續(xù)堅持，在寫到第60篇文章的時候，就有客戶來咨詢了，后來繼續(xù)日更，找我的客戶就越來越多?！痹S秋泓說，“要堅信自己一定可以，笨鳥先飛，別人花一年時間成功，我就給自己三年時間?！?span style="display:none">hFW即熱新聞——關注每天科技社會生活新變化gihot.com
付出就會有回報。在2023年，許秋泓用了半年的時間達成壽險的MDRT，同年年底達成COT，是靠95%的陌生客戶達成的。MDRT被看作全球壽險精英的最高盛會，成為COT的標準之一就是代理人當年收入超過一百萬元。
“七分信任，兩分專業(yè)，一分產(chǎn)品。”這是許秋泓對保險銷售的成功之道的總結(jié)。她認為信任和專業(yè)是贏得客戶的關鍵，只有客戶信任你，才會愿意聽取你的建議。“未來，會有越來越多高學歷高素質(zhì)的人才加入這個行業(yè)，挑戰(zhàn)與機遇并存，保險人要想在未來的市場中取得成功，就需要不斷學習新知識，提高專業(yè)技能，同時利用技術來提升服務質(zhì)量和效率?！?span style="display:none">hFW即熱新聞——關注每天科技社會生活新變化gihot.com
保險銷售隊伍精英化趨勢明顯
近年來，越來越多像許秋泓一樣的職場精英，憑借各自領域里的專業(yè)知識和人脈，成功轉(zhuǎn)型成為保險代理人或經(jīng)紀人，各大保險公司也打起了高端人才爭奪戰(zhàn)。
例如，中國人壽推出“種子計劃”，在南京、深圳等24個城市試點推行，提供定制化的培訓課程，同時給予豐富的資源支持與職業(yè)發(fā)展規(guī)劃指導，有效提升代理人的專業(yè)能力與業(yè)務拓展動力。平安人壽發(fā)布了高端代理人品牌“平安 MVP”，吸引并培育了一批具有高專業(yè)素養(yǎng)、豐富客戶資源與卓越銷售能力的精英人才。
泰康人壽早在2018年就布局HWP項目，迄今已吸引畢業(yè)于北京大學、清華大學、復旦大學、倫敦大學學院等海內(nèi)外名校的大批高學歷、高素質(zhì)人才加盟。數(shù)據(jù)顯示，泰康HWP團隊中碩士、博士學位擁有者目前已超過1000人。
近日，太平人壽也推出了“S計劃”全球人才招募項目，該方案通過給予新人高績效獎勵，以數(shù)字科技、醫(yī)康養(yǎng)資源賦能新人，幫助業(yè)務人員從產(chǎn)品營銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榻】捣铡肮獭焙蜆I(yè)務多面手，為客戶提供全生命周期、全財富周期一站式養(yǎng)老、健康和財富管理服務。此外，友邦人壽也推出了針對精英人才的“HEA高端人才招募計劃”等。
然而，精英代理人的留存仍面臨挑戰(zhàn)。業(yè)內(nèi)人士指出，保險行業(yè)新人第一年的流失率高達60%-70%。對于新進入的精英代理人來說，除了專業(yè)能力，還需要具備較強的自我驅(qū)動力和綜合素質(zhì)，才能在行業(yè)中立足。
一位獲得MDRT的代理人感慨：“保險的賽道其實非常擁擠?！鄙贁?shù)優(yōu)秀的保險人能夠憑借優(yōu)秀的專業(yè)技能、豐富的人脈資源和高效的營銷手段，獲得高額的傭金和收入，而大多數(shù)人只能獲得相對較少的回報。
在業(yè)內(nèi)人士看來，隨著保險行業(yè)的發(fā)展，保險銷售不再是一錘子買賣，服務周期會持續(xù)幾年、幾十年，而保險產(chǎn)品通常具有較復雜、較專業(yè)的特性，需要與客戶良好溝通、建立信任，對保險人的綜合素質(zhì)要求較高，未來的保險人，必須能在客戶生命周期管理、財務健康評估、風險匹配等方面展現(xiàn)專業(yè)價值。
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