“沒有升學宴，我們7-8月的生意可以說很慘淡。”
在四川遂寧經(jīng)營一家小酒廠的李女士面露愁容，因為繼5月的“新禁酒令”出臺后，近期全國多地又密集發(fā)布了抵制升學宴的倡議書，政策層面的輪番打擊，使本就難做的白酒市場雪上加霜。
她說道，“雖然目前我們這里還沒有下發(fā)通知，但也有外地的客戶，而且整個市場風聲鶴唳總歸不是件好事，很影響我們拓展客戶?！?span style="display:none">lZQ即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com
如今，高考分數(shù)出來后舉辦升學宴（又叫謝師宴）已經(jīng)是一種約定俗成的規(guī)矩，再加上高考人數(shù)逐年增加，升學宴市場的增長潛力已經(jīng)遠超婚宴。這一趨勢下，加碼升學宴賽道成了酒企7-8月淡季的重頭戲。
但接連遭遇兩大“禁令”，受傷的不止地方酒商，目前大酒企似乎集體陷入沉默，僅部分區(qū)域酒推出了升學宴優(yōu)惠政策。如此冷淡的氣氛，業(yè)內(nèi)人士認為這輪政策收緊，對白酒而言又是一次“暴擊”，長遠來看，也將倒逼白酒企業(yè)加速消費場景轉(zhuǎn)型。
兩項“禁令”
帶走了酒商的升學宴訂單
5月，中共中央、國務(wù)院印發(fā)修訂后的《黨政機關(guān)厲行節(jié)約反對浪費條例》，其中明確規(guī)定，黨政機關(guān)工作餐不得提供高檔菜肴、香煙，不上酒。對比來看，以往是限制提供高檔酒水，今年新令中“不上酒”三個字，則是把酒類全部排除在外，因此很快被市場視為史上“最嚴禁酒令”。
“史上最嚴”的威力也很快顯現(xiàn)。中央到地方層層加碼，范圍從公務(wù)人員擴大到國企單位等，從“禁止違規(guī)吃喝”演變?yōu)椤敖钩院取?，包括私人宴請也需報備?span style="display:none">lZQ即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com
此時，白酒業(yè)內(nèi)本以為政務(wù)消費占比已較小，“新禁酒令”對行業(yè)應(yīng)該不會產(chǎn)生太大影響，殊不知多地紀檢部門嚴控公職人員參加或操辦升學宴的“禁令”接踵而至。
據(jù)筆者不完全統(tǒng)計，截至目前，海南、四川、甘肅、貴州、西藏等多個地區(qū)已經(jīng)發(fā)布禁辦升學宴/謝師宴的相關(guān)倡議和通知。除當?shù)卣畽C關(guān)，也有一些國企緊跟政策風向，發(fā)布了嚴禁違規(guī)操辦和參加升學宴、謝師宴的紀律提醒。
像貴州這樣的宴席文化重地，部分地區(qū)如貴州湄潭、綏陽等地還要求餐飲酒樓、農(nóng)家樂等經(jīng)營單位自覺不承接、不操辦升學宴、謝師宴為名目的宴席；不設(shè)計、不推銷相關(guān)主題宴席套餐；不提供此類宴請活動的場地和服務(wù)。
政策收緊的效果立竿見影。成都一經(jīng)銷商就已經(jīng)嘗到了“苦果”，“一般這時候我們已經(jīng)接到不少升學宴的訂單了，而且有的客戶升學宴能擺上百桌，用酒量大，價格也至少是次高端的。目前卻只有一些零碎的小訂單，一些有經(jīng)濟實力的客戶也不打算大辦，可能就家庭內(nèi)部吃個飯，最多一兩桌?！?span style="display:none">lZQ即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com
他不禁感嘆，“我們主要走團購，以及跟一些酒店或者飯店合作提供宴席用酒。這兩年市場已經(jīng)很難做了，今年禁酒令一下來，更沒法樂觀了。據(jù)我們了解，有的酒店今年升學宴的訂單量已經(jīng)腰斬。按目前的狀態(tài)，我們年底的利潤會難看到無法想象?！?span style="display:none">lZQ即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com
李女士的酒廠每年只有一些零散的升學宴訂單，影響還不算大。但在她看來，沒有禁酒令的行情尚不算理想，如今的形勢更無需多言。
“雖然沒抱太高預期，但升學宴受限確實是沒有預料到的。目前高考成績還沒出來，可能大家感受不深，但若風越吹越大，肯定會沖擊到一些靠宴席走量的同行?！?span style="display:none">lZQ即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com
筆者查詢發(fā)現(xiàn)，整治升學宴的紅頭文件不是今年才有，比如貴州多地倡導禁辦升學宴已多年，那為何今年的影響如此大？總結(jié)而言，“新禁酒令”疊加升學宴“禁辦令”，監(jiān)管范圍擴大，影響面更廣，信號更強烈。
中國酒業(yè)協(xié)會6月18日發(fā)布的《2025中國白酒市場中期研究報告》（下稱“報告”）指出，與2012年首次政策調(diào)控引發(fā)的市場恐慌相比，2025年政策調(diào)控深化，白酒板塊在資本市場對政策沖擊的適應(yīng)能力增強。但對實體市場的沖擊卻是顯而易見的，上半年宴請及送禮需求急劇減少，節(jié)假日消費量同比逐年下滑，婚慶壽宴和家庭獨酌成為目前穩(wěn)定消費場景。
知名商業(yè)顧問，企業(yè)戰(zhàn)略專家霍虹屹認為，過去，宴席型消費曾是白酒的基本盤，也是品牌溢價與社交屬性的天然承載體。一旦這類場景被持續(xù)壓縮，就等于從白酒行業(yè)抽走了最有黏性的需求支點。
其表示，“短期影響確實明顯，尤其7-8月本應(yīng)是‘學生宴經(jīng)濟’的高潮期，現(xiàn)在白酒則面臨訂單銳減、渠道壓貨的壓力。”
酒企“戰(zhàn)略性避開”升學宴營銷
相比酒商們的如履薄冰，目前酒廠方面顯得頗為樂觀。對于兩項“禁令”的實施，水井坊（600779.SH）在18日召開的2024年股東大會上表示，目前談影響為時尚早。另一白酒上市公司天佑德酒（002646.SZ）向外界傳達“禁酒令對公司影響不大”。
但樂觀歸樂觀，禁酒新規(guī)出臺后中高檔白酒價格隨即聞風波動，部分地區(qū)飛天茅臺批發(fā)價跌破2000元，其余高檔白酒價格也遭受沖擊。
而且今年酒企明顯降低了升學宴的營銷力度?；仡櫲ツ?，劍南春為了卷升學宴，聯(lián)合教育專家張雪峰打造志愿填報公益直播，并同步推出“強國青年·金榜題名”宴席活動；茅臺1935在綿陽復刻古代“聞喜宴”，打造了高端升學宴的典范。
今年，多數(shù)頭部企業(yè)避及升學宴，公開宣傳升學宴相關(guān)活動的酒企并不多。少數(shù)區(qū)域酒企如舍得酒業(yè)（600702.SH）推出了“升學宴，要舍得”系列活動，貴州小糊涂仙在天津、鄲城等地推廣升學宴政策，江蘇湯溝酒業(yè)推出了文理科前三名贈禮和升學宴用酒優(yōu)惠等政策。
除此之外，也有一部分酒企轉(zhuǎn)向考前營銷，比如洋河股份（002304.SZ）在多地搭建愛心服務(wù)站，古井貢酒（000596.SZ）在亳州市開展愛心助考志愿服務(wù)。
若說政務(wù)消費規(guī)模小，禁酒令對白酒企業(yè)不足以構(gòu)成明顯影響。那么多地禁止操辦升學宴的舉措，就表明新規(guī)的影響正從政務(wù)消費向社交消費領(lǐng)域蔓延。導致的結(jié)果就是白酒宴席消費場景被進一步壓縮，拉低酒企的業(yè)績。
因為升學宴一直是酒企7-8月淡季市場的增量補充，尤其這些年升學宴規(guī)模越辦越大，用酒量也不容小覷。對企業(yè)而言，升學宴還算得上一個有效的去庫渠道。若缺失了這塊市場，無疑是給企業(yè)的去庫工作增加難度。
《報告》數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年白酒行業(yè)的情況并未好轉(zhuǎn)。一方面，行業(yè)分化加劇，白酒行業(yè)CR6持續(xù)提升，頭部企業(yè)韌性凸顯，但行業(yè)整體經(jīng)營指標量價齊跌，其中營業(yè)利潤負面的情況最為顯著，近60%的企業(yè)利潤有所減少。超過一半的經(jīng)銷商零售商表示，實際銷售價格倒掛程度有所增加，超過40%的零售商表示面臨現(xiàn)金流壓力。
上半年，頭部酒企控貨穩(wěn)價動作密集，其中800元-1500元價格帶倒掛最為嚴重，500元-800元價格帶產(chǎn)品生存最為困難，主銷價格帶由300元-500元向100元-300元下沉。
另一方面，58.1%企業(yè)表示渠道庫存壓力增加。上半年，行業(yè)庫存攀升，20家A股上市公司存貨達到1683.89億元，同比增加192.94億元。相比2022年和2023年，庫存繼續(xù)呈現(xiàn)上升趨勢。
種種跡象表明，“禁酒令”新規(guī)的真正威力或許會在酒企下一季財報中集中體現(xiàn)。新智派新質(zhì)生產(chǎn)力會客廳聯(lián)合創(chuàng)始發(fā)起人袁帥向筆者表示，從消費心理層面分析，“禁酒令”傳遞出一種倡導節(jié)儉、反對鋪張浪費的信號，這種社會氛圍的轉(zhuǎn)變會影響消費者的消費觀念和行為。消費者在購買白酒時可能會更加謹慎，減少不必要的消費，尤其是在一些非必要社交場合，白酒的消費量可能會進一步降低，影響部分白酒企業(yè)的短期業(yè)績。
倒逼酒企加速消費場景轉(zhuǎn)型
目前，不少觀點認為，“禁酒令”的確會進一步收縮白酒政務(wù)消費，但不意味著這一消費場景會消失，而是會向更加規(guī)范化、透明化的方向轉(zhuǎn)型，完成從‘量’到‘質(zhì)’的轉(zhuǎn)變，成為白酒消費中一個高度規(guī)范化的細分場景。
霍虹屹談到，這輪禁酒令的長期影響更具結(jié)構(gòu)性，它可能倒逼白酒行業(yè)徹底告別對政務(wù)和人情消費的依賴，重新定義“消費場景”和“消費人群”。未來真正能走下去的品牌，不再是“關(guān)系導向型”的，而是“用戶導向型”的。包括宴席市場被壓縮，也表明白酒行業(yè)到達真正的“底”部要看行業(yè)何時能夠構(gòu)建出一套不依賴政務(wù)、不依賴人情、不依賴儀式的新消費邏輯。
中國企業(yè)資本聯(lián)盟副理事長、中國企業(yè)資本聯(lián)盟中國區(qū)首席經(jīng)濟學家柏文喜表達了相似觀點，認為這一輪“禁酒令”對白酒消費的影響是多方面的，既有短期沖擊，也有長期機遇。
長期來看，禁酒令有助于推動白酒行業(yè)回歸理性消費，避免過度依賴政務(wù)消費。同時，白酒行業(yè)將加速從政務(wù)消費向大眾消費、商務(wù)消費和家庭消費轉(zhuǎn)型，企業(yè)將更加注重產(chǎn)品的性價比和多元化；行業(yè)內(nèi)的結(jié)構(gòu)調(diào)整將加速，高端白酒市場可能會進一步分化，中低端市場則會更加注重性價比。
事實上，白酒行業(yè)早就意識到消費轉(zhuǎn)型的緊迫。以前白酒行業(yè)在房地產(chǎn)的帶動下，主流消費人群是政商務(wù)人群以及金融行業(yè)、房地產(chǎn)上下游的企業(yè)家等，但這幾類消費人群都受到了宏觀經(jīng)濟周期的影響。再加上消費人群迭代，但白酒卻并不受年輕一代的追捧，白酒銷量逐年下滑。種種因素共同作用下，白酒正面臨消費場景的重塑。
作為行業(yè)龍頭，貴州茅臺（600519.SH）2024年就提出主動向“新商務(wù)”轉(zhuǎn)型：一是客群轉(zhuǎn)型，瞄準獨角獸、專精特新、小巨人等企業(yè)，培育新能源、生物科技、數(shù)字科技等新興產(chǎn)業(yè)從業(yè)者為新消費群體；二是場景轉(zhuǎn)型，針對潛力行業(yè)、未來產(chǎn)業(yè)開發(fā)商務(wù)消費，同時開發(fā)親友聚會等場景；三是服務(wù)轉(zhuǎn)型，營銷思路要從“物以類聚”向“人以群分”轉(zhuǎn)變，服務(wù)理念從“賣產(chǎn)品”向針對不同細分人群“賣生活方式”轉(zhuǎn)變。
在其他酒企的打法中也能看到相同思路，這就是行業(yè)掀起從“渠道制勝”到“用戶直達”的直面消費者的爭奪戰(zhàn)的基本邏輯。
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